3 modi per supportare i veri Rainmaker nella tua organizzazione

  • Nicholas Watts
  • 0
  • 2966
  • 222

Nel mio articolo sulle tendenze del 2017, ho descritto come gli esperti in materia sono i nuovi produttori di pioggia. Possiedono set di competenze di alta qualità che fanno leva sulle loro organizzazioni in un mercato globale competitivo. Con il loro livello di esperienza, esperienza e conoscenza, le PMI sono i consulenti aziendali desiderati che i clienti di alto livello si rivolgono a un consulente.

Se le aziende traggono beneficio dall'attrarre e mantenere le PMI, è necessario creare i sistemi di supporto che consentano alle PMI di diventare membri di successo dei loro team di vendita. In un mondo in cui i clienti stanno imparando a ignorare i venditori stereotipati, le PMI possono spesso aprire le porte dove i tradizionali professionisti delle vendite potrebbe lottare.

Ecco tre cose che le aziende possono fare per garantire che le PMI dispongano dei sistemi e dell'assistenza adeguati.

Indirizza lead qualificati

Dal punto di vista delle vendite, ci sono due termini che vengono spesso discussi su: marketing qualificato conduce e vendita-qualificati conduce. In termini semplici, il piombo qualificato per il marketing è il vantaggio che i team di marketing di un'azienda ritengono siano prospettive qualificate. Il problema con questi lead, spesso i tempi, è che non si adattano bene a ciò che i team di vendita considerano lead qualificati - e che la disconnessione porta a molto tempo sprecato per molti venditori.

Perché la verità è che a chi importa cosa pensa il marketing è un vantaggio qualificato? Se un'opportunità non ha il potenziale per generare entrate, è inutile che l'organizzazione di vendita insegua. Quindi, invece di lanciare una vasta rete, (specialmente quando le aziende coinvolgono le PMI), devono essere estremamente precisi in termini di opportunità di targeting. Dal punto di vista organizzativo, le aziende non possono permettersi di essere generalisti quando si tratta di perseguire lead. Le PMI non hanno la larghezza di banda per inseguire 20 arcobaleni che possono o non possono portare a un piatto d'oro. Hanno bisogno di trovare le tre cose che vale la pena di perseguire - non il 20. Il modo in cui le aziende supportano le PMI dal punto di vista del marketing, oltre che dal punto di vista delle vendite, è quello di garantire che possano concentrarsi sulle opportunità giuste e non perdere tempo con meno risorse quelli.

Conoscere le domande giuste da porre

Le PMI non vogliono imparare come usare Salesforce o altri complicati strumenti di gestione delle relazioni con i clienti. Non è il miglior uso del loro tempo. Per essere più efficaci, quello che vogliono sapere è:

  • Quale problema risolve l'organizzazione?

  • Chi ha quei problemi che sono più adatto ad aiutare?

  • Che tipo di domande devo chiedere quando incontro un potenziale cliente?

  • Come posso determinare rapidamente se vale la pena perseguire o meno questa opportunità?

Fornire supporto alle vendite

Le migliori aziende riconoscono che le PMI hanno spesso ampi ruoli in un'organizzazione. Il loro tempo è prezioso e le aziende non possono permettersi di farle funzionare in modo inefficiente. Ciò significa che devono nominare personale di supporto per gestire molti dei compiti amministrativi che occupano grandi quantità di tempo ed energia.

Se le PMI si concentrano sulla generazione di entrate, le aziende devono circondare e supportare quelle persone con strumenti e risorse per aiutarle a gestire il follow-up, assegnare compiti, tenere traccia dei progressi e aiutare con una serie di altri compiti. Il personale di supporto può assistere nella pianificazione delle riunioni di follow-up, assicurandosi che le persone giuste partecipino a tali riunioni e che vengano poste le domande giuste in modo che l'esperto in materia possa semplicemente entrare e fare le proprie cose. Se hai una squadra di cinque esperti in materia, potresti aver bisogno di un gruppo di due o tre persone di supporto per assicurarti che nulla cada attraverso le fessure.

Con un po 'di pianificazione e supporto, le aziende possono liberare il loro potenziale pieno di PMI in modo che possano fare ciò che sanno fare meglio: generare denaro per il business.

È il tuo turno

Come supporti le tue PMI a generare entrate e raggiungere gli obiettivi di vendita nella tua azienda? Condividi le tue opinioni su Twitter, LinkedIn o nei commenti.




Nessun utente ha ancora commentato questo articolo.